导购并不是单纯的只是等着人来问衣服,导购在顾客从进门的那一刻起就要与顾客打好心理战术,首先你要想好你的开场白,怎么样才是最机智的,并不是开口说了就行了,还需要懂怎么说,怎么让对方配合自己。

  据了解,70%的导购在顾客进店马上迎上去问“先生,需要我帮忙吗”、“小姐,请问您需要什么样的产品”、“先生,请问您需要什么价位的”、“先生,您先随便看看,有需要随时喊我!”这几种。诸如此类的发问都是在“找打”!如果你们是顾客,面对如此的问话,又该如何回答答案往往是“我先随便看看!”或者装作没有听到。然后,导购和顾客之间便产生一层沟通“冰带”,接下来再去上前介绍,就会显得很生硬,甚至于尴尬,当然,难度也随之增加。

  销售心理学  导购如何与顾客玩好心理战?

    顾客进店时都有一定的目的性,在他们还没有找到目标之前,或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前,导购就提前进入顾客的思考范围,甚至是喋喋不休的介绍产品,往往会受到他们当下心理的排斥。也就是说,导购接待顾客的时机不能过早,那样会招来拒绝;但也不能太晚,这样也会让人感觉慢待,服务不周到。

  那么,正确的时机是什么样子的呢我们又该如何把握呢?销售沟通技巧?

  一般情况下,进店的顾客分为两类:一类是主动型顾客,一进店就急迫的寻找目标,或者直接问导购有没有自己需要的产品;第二类是沉默型顾客,进店后不说话,有些斯文,节奏较慢。当然,这两类顾客除了给出的一些判断参考外,更多的还要靠导购的经验来判断,相信这也是一个合格导购的基本功。

  主动型顾客相对来说较好接待。比如,一位顾客进门就东张西望,显得有些急迫,这时你就可以快速上前“先生,请问有什么可以帮您的”这类顾客往往会说出自己的需求,然后就可以继续下面的导购流程。至于第二类是让大家最头疼的,对于沉默型顾客一定要给于一定的选择空间,包括时间空间和物理空间。如果此时你再说“先生,请问有什么可以帮忙您的”那就给顾客带来一定的压力,致使顾客“先随便看看”。361心理专家认为在迎宾之后,导购可以给顾客10-20秒的独立浏览空间,而这段时间就是导购的寻机阶段。一般情况下,在这短短的时间里,沉默型顾客会出现以下几种情形:

  用手触摸商品看标签

  一直注视同一商品或同类商品

  扬起脸来想什么

  看完商品看导购

  走着走着停下脚步

  与导购目光相碰

  想往里走又有些徘徊

  浏览速度很快,无明显目标物

  这时,导购就要快速上前,抓住这个关键时机,开始接近顾客。

  那么,在上前接待之前的这段短短的时间里,导购到底该做些什么呢?也就是如何正确寻机呢?361心理专家介绍说,首先,导购要同顾客保持一定的距离,不要紧跟;第二,千万不要做与工作无关的事情,聊天、上网、吃东西、看书等都是这段时间最为禁忌的,因为这些行为很难让顾客相信你是一个规范的品牌;导购的行为必须与工作有关,并且最好是动态的,这样你才便于观察顾客的状态,方便寻机,比如可以调换样板,擦擦某个角落,与同事之间讨论一下问题等等。



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