优秀的销售人员一定是懂得倾听客户内心的,而不是一味的夸夸其谈,和客户互动多倾听他们内心想法可挖掘到他们的真实意愿,并且倾听是一种礼貌,是对客户的尊重。

  销售心理学  销售发生于言语,而购买却发生于无声。销售人员在会见客户时,总是表现的很自我,销售目的极强,自顾自的说自己的产品如何如何好,而忽略了客户的答复或做出的反应,这样只会让客户觉得反感,最终导致这场谈判不欢而散,其实,销售不仅要有好的话术,也要懂得察言观色,懂得倾听,让顾客多表达,这样更能促成销售。

  倾听,是对客户最好的恭维

  美国汽车销售员乔•吉拉德被世人称为“世界上最伟大的销售员”,他成功的秘诀之一就是倾听。他曾说过:“世界上有两种力量非常伟大,一是倾听,二是微笑。”销售员对客户倾听得越久,客户越是愿意接近我们。相反,如果销售员喋喋不休,那么就会引起客户的反感,他们的业绩总是平平。这是因为,倾听能够让客户感到自己受到了尊重,可以说倾听是对客户最好的恭维。当销售员耐心倾听客户说话时,客户自然会喜欢销售员、信赖销售员,那么销售员获得成交的机会就更大了。

  (一)听听客户的观点

  如果不注意倾听购买者的观点,购买者往往会认为销售人员不可靠。

  (二)倾听可以增加客户对你的信任

  良好的倾听通常是对对方的礼貌,让销售人员更讨人喜欢,但倾听也能有助于充分利用购买者的时间。

  (三)主动倾听

  当你主动倾听的时候,就会了解到大量有关此人的信息。你只要去问,然后去听,对方就会告诉你想要的所有信息。

  (四)倾听有助于更深入地了解客户

  他们综合询问和倾听技巧,以获得对购买者需求、约束、偏好、个性和沟通风格的深入了解。

  为成为更好的倾听者,销售人员在与客户交谈时必须自始至终精力集中,他们必须了解倾听的价值,并有着强烈的动机去倾听。倾听技巧的提高是一个不断发展的过程。要想在任何商务环境中取得成功,良好的倾听是关键。发现自己对倾听的态度是成功倾听的重要的第一步,因为态度能够决定人的行为。下面的例子可以告诉我们倾听的重要性。有一位经验丰富的销售人员,因健谈而出名,也因不善于倾听而背负恶名。在一次交易中,一个与他共事的厂商销售代表从潜在客户处获得了三个有价值的购买信息,然而他从不肯停下嘴,即便客户已经听明白了所有需要听的话,他还是喋喋不休地说。由于他从来不肯花时间去听客户的想法,这些客户不与他成交就跑了。

  在与潜在客户交流的时候,仅用三分之一的时间来讲话。如果他们不说话,那就向他们提问。训练你自己的倾听能力,给客户机会,让他们表达自己的需要。

  他们知道,大多数在开发客户时的交流都不是对等的说与听,而只是在等着对方停止说话。361心理认为,大多数潜在客户在他们准备拒绝这笔交易的时候,会无意中说出购买信息,而你的任务就是要善于倾听,从中发现商机。



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